L'intelligence émotionnelle, une aide pour conclure ses ventes.

Écouter et comprendre.

L'intelligence émotionnelle est la capacité à raisonner et interagir avec les émotions (les siennes et celles des autres).

Une absence d’empathie entraîne des raisonnements centrés sur la personne elle-même. L’intelligence émotionnelle doit apporter une capacité à s’adapter à tout type d'interlocuteur ou à toute situation.

Pour le closer, il s'agit par exemple de ne pas se laisser déstabiliser par un client difficile et de pouvoir faire redescendre le stress lors d'une négociation à fort enjeu. Elle lui permet également de rester serein et en possession de tous ses moyens face à n'importe quelle situation. Il pourra ainsi observer son prospect sans jugement, détecter ses frustrations et ses doutes, mais surtout savoir rebondir après un échec.

Développer ses compétences émotionnelles dans la vente, c'est la certitude de progresser dans l'atteinte de ses objectifs. Cela permettra également d’améliorer sa relation client et d’utiliser les techniques de vente avec finesse.

C'est être véritablement en action (et non en réaction) face à son client ou prospect.

Les 4 piliers du QE (Quotient Émotionnel) chez un Best Closer.

Une décision d’achat est souvent, au moins autant, émotionnelle que rationnelle ou logique. Quatre composantes ont été identifiées afin de permettre à un « bon vendeur » de développer ses compétences relationnelles et de mieux maîtriser les critères de décision cognitifs des acheteurs.

  • L’empathie : les vendeurs d’exception arrivent à comprendre les besoins, les peurs et les doutes de leurs clients pour mieux répondre à leurs besoins. Ils perçoivent les émotions des acheteurs afin de mieux les orienter dans la vente.
  • La maîtrise de soi : savoir contrôler ses émotions négatives permet au vendeur de ne pas se laisser emporter par un sentiment qui pourrait perturber son lien avec un acheteur. La peur, la colère, le doute ou l’impatience n’ont ainsi pas de prise sur lui, du moins de manière perceptible.
  • La conscience de soi : un vendeur qui atteint ses objectifs connaît ses points forts, ses points faibles et sa marge de progression. Il a conscience du fait que son comportement et son discours influent sur les autres.
  • L’instinct commercial : un bon vendeur doit avoir en lui l’optimisme, la compétitivité et le désir furieux de réussir !

Travailler son quotient émotionnel, c’est donc savoir s’écouter, écouter les autres et se connaître soi-même. En réunissant ces trois principes, vous ne pourrez qu'exceller et développer votre fibre commerciale. Tout un programme !

Comment développer son intelligence émotionnelle ?

Aujourd'hui, nous savons que la gestion des émotions est une des compétences comportementales clés pour traverser les transformations et les changements en entreprise, mais aussi au quotidien dans sa vie privée. 

Et, heureusement pour nous, le concept d’intelligence émotionnelle n’est pas un talent inné et n’est pas fixe ! Chacun peut, à tout âge, apprendre à la cultiver et renforcer son intelligence émotionnelle pour s’en servir dans tous les domaines de sa vie.

Les avantages du « QE » en tant que closer.

  • Développer une forme d’intelligence basée sur l’être humain qui permet d’amener l’acheteur vers un achat coup de cœur.
  • Avancer dans la connaissance de soi vis-à-vis de sa pratique commerciale.
  • Augmenter ses ventes en même temps que le taux de satisfaction de sa clientèle.

Écouter pour comprendre et non pour apporter une réponse.

L’écoute active est une compétence précieuse et, cependant, bien souvent négligée. Même si vous ne partagez pas le point de vue de votre interlocuteur, il est important de montrer que vous comprenez bien ce qu’il vous dit et de le formuler en ses termes.

Ainsi, après avoir bien attentivement écouté ce que son prospect a dit, il est important d’essayer de comprendre son monde et sa vision des choses. Vous pourrez alors rebondir et poser votre prochaine question par la suite.

Cela va vous permettre d'établir un rapport de confiance ESSENTIEL entre lui et vous.

Alors, les questions suivantes doivent être posées pour pouvoir en analyser chaque réponse :

  1. Comment ai-je l’habitude d’aborder mes interlocuteurs ?
  2. Est-ce que je prête réellement attention à la conversation ?
  3. Est-ce que je coupe la parole ?
  4. Est-ce que j’écoute pour pouvoir répondre à mon tour, ou est-ce que j’écoute pour comprendre ce que l’on me dit ?

Savoir analyser ses propres émotions.

Savoir analyser les émotions qui nous traversent, les reconnaître et les nommer est très important pour prendre du recul. C'est l'étape qui permet de "ne pas agir à chaud", "sur un coup de tête", et qui permet à l'émotion de perdre de son intensité.

La colère est l'une des émotions les plus faciles à repérer, mais savez-vous reconnaître les pointes de tristesse ou les peurs les plus subtiles qui peuvent provoquer certains comportements de fuite ou d'abandon ?

Accueillir les défis et les critiques comme une opportunité d’apprentissage.

Comment percevez-vous généralement les critiques ? Il est important de pouvoir apprendre à les accueillir de la manière la plus positive possible.

Cela implique de prendre en compte les émotions que vous ressentez lorsque vous recevez des retours sur votre travail par exemple. N’oubliez pas d’en déduire la manière dont vous devriez réagir à l’avenir lorsque vous serez confronté(e) à une situation similaire.

Les personnes avec une intelligence émotionnelle développée savent notamment se poser les questions suivantes :

  • Pourquoi cette critique m’a-t-elle contrarié ?
  • Comment ai-je réagi ?
  • Que puis-je faire pour redresser le tir sans rejeter la faute sur quelqu’un d’autre ni me trouver des excuses ?

    L’écoute active.

    Il est essentiel, en tant que closer, de comprendre pourquoi le prospect est là, où est ce qu’il a envie d’aller et quel est son objectif. Un closer doit savoir si à la fin de l’appel, il pourra lui proposer LA bonne proposition et LA bonne offre adaptée à sa proposition.

    Le closing, c'est 90% d'écoute et 10% de moment où c'est à nous de parler, mais pour moi, il s’agit plutôt de 90% de questions et d’écoute.

    Plus vous en saurez sur le prospect et plus vous pourrez utiliser les bons leviers pour l'aider.

    1 commentaire

    Super article ! Je ne pensais pas que nos émotions puissent avoir autant d’impact ! Y a du boulot pour ma part ^^

    Mathilde 24 novembre 2022

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