Comprendre les comportements d'achat de vos prospects grâce à la méthode DISC.

L'analyse comportementale DISC.

La méthode DISC est un outil de classification des comportements humains basé sur les travaux du psychologue américain William Marston.

Cette méthode repose sur l'analyse des émotions et des réactions des individus face à une situation donnée.

Elle s'applique dans toutes les niches, que ce soit en B2B ou en B2C, et permet de mieux comprendre les comportements d'achat des clients afin de leur offrir une meilleure expérience.

Votre challenge sera d'identifier en quelques secondes le comportement d'achat de votre prospect en adoptant le bon message que ce soit à travers votre posture, votre capacité d’écoute et votre style de communication.

Vendre plus facilement grâce à la connaissance des profils clients.

À travers cette section, nous allons voir comment améliorer votre capacité de persuasion et de vente grâce à l'analyse comportementale des différents profils de clients.

En connaissant les comportements humains de chaque type de prospect, vous serez en mesure de mieux cibler vos arguments et de vendre plus efficacement vos produits et services.

Votre rôle en tant que closer est d’adapter votre langage, votre discours commercial et votre pitch selon votre interlocuteur afin d'accroître vos ventes.

Selon la méthode DISC, il existe quatre profils de prospects en vente : rouge, jaune, vert et bleu.

Chaque client est un mélange de ces quatre couleurs, mais en possède une dominante qui déterminera son style d'achat.

Il est donc important de reconnaître rapidement le profil de votre prospect pour adopter la bonne stratégie de communication et de persuasion.

Les différents profils selon la méthode DISC.

Le profil rouge :

On reconnaît la personnalité rouge à sa voix énergique et à sa volonté de vouloir relever tous les challenges.

Le profil rouge est donc un client déterminé et volontaire qui aime prendre des décisions et garder le contrôle.

Il a des principes d’achat bien arrêtés et veut que ces derniers soient suivis à la lettre. Le rouge fonctionne par objectif et n’accepte pas les obstacles.

Le profil jaune :

La personnalité jaune, c’est le client positif en toutes circonstances. Ce profil montre beaucoup d’enthousiasme.

Ouvert et honnête, il aime la convivialité et déteste les conflits. De ce fait, il a du mal à prendre une décision rapide et concrète.

Le profil vert :

Ce profil est calme et réservé. C'es un client analytique et logique qui aime les chiffres et les faits concrets.

Il traite habituellement le commercial d’égal à égal. Le vert va être attentif aux autres et fait très attention à l’aspect humain.

Il est réceptif aux arguments et aux preuves tangibles, et aime prendre du temps pour réfléchir et peser le pour et le contre avant de prendre une décision.

Le profil bleu :

Le profil bleu est un client sérieux et rigoureux. Il respecte la hiérarchie et aime les règles et les procédures.

Ce profil se distingue par son esprit très analytique et rationnel. Il sait ce qu’il veut et apprécie que vous respectiez son processus de vente.

Il prend ses décisions sur des motifs factuels et n’aime pas négocier les prix ou les conditions.

Les comportements à adopter face à ces profils.

Le profil rouge :

Pour communiquer avec ce type de client, il est important d'avoir une poignée de main ferme et assurée.

Soyez réceptif et flexible en lui proposant deux solutions afin qu'il puisse décider de lui-même.

Le profil jaune :

En tant que commercial, vous pouvez adopter une attitude amicale et lui montrer que vous êtes à l'écoute de ses besoins. 

Laisser le s'exprimer et faite preuve de reconnaissance. Celle-ci est sa principale motivation.

Attention tout de même à recadrer la conversation et conclure rapidement la vente lorsqu’il s’éparpille.

Le profil vert :

Face à ce profil, il est primordial d'acquérir sa confiance pour pouvoir collaborer favorablement.

En lui donnant de solides arguments, vous allez l'aider à prendre une décision. Il est important de lui donner du temps pour réfléchir alors ne le pressez pas !

Le profil bleu :

Soyez bien préparé et ponctuel dans le cadre d’un entretien de vente.

Pour communiquer avec ce type de client, il est important de lui montrer que vous êtes à l'écoute de ses besoins et de respecter son rythme.

Vous devez aller droit au but, car il sait que vous êtes là pour vendre. Inutile donc d’être trop amical.

Cependant, il vous attend sur les aspects techniques et les détails durant le processus de vente.

Comment adapter votre stratégie de vente ?

  • Client à personnalité dominante rouge : Mettez en avant l’aspect exclusif d’une offre et les gains de performance à espérer.
  • Client à personnalité dominante jaune : Mettez en avant le caractère unique et différenciant du produit / service ou l’image de marque forte.
  • Client à dominante verte : Mettez en avant les qualités éthiques, éco-responsables, durables du produit, ou les bienfaits du service.
  • Client à dominante bleue : Expliquez-lui comment fonctionne le produit tout en prenant soin de bien formaliser les choses afin de le rassurer.

Un outil essentiel pour mieux cibler et convaincre vos prospects.

En utilisant la méthode DISC et en identifiant rapidement le profil de votre prospect, vous pourrez adapter votre discours commercial et votre argumentaire de vente pour être plus efficace et persuasif.

Cela vous permettra également de mieux comprendre les besoins de vos clients et de leur offrir une expérience de qualité.

N'oubliez pas que chaque client est unique et que vous devrez peut-être adapter votre stratégie en fonction de sa dominante et de ses caractéristiques personnelles.

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